¿Cómo hacer negocios en segmentos de bajos ingresos?

Actualmente, unas cuatro mil millones de personas se las ingenian para vivir con menos de dos dólares por día. Y cuando la mayoría de los ejecutivos piensan en ellas desde lo alto de sus rascacielos vidriados suelen decir: "¿Menos de dos dólares por día? Allí no hay mercado".

Sin embargo, esta apreciación no podría estar más alejada de la realidad. Algunas compañías han descubierto grandes fuentes de rentabilidad en la base de la pirámide.

La escuela de negocios de INSEAD reunió en una conferencia a ejecutivos con experiencia en segmentos de bajos ingresos. Veamos algunos de sus consejos...

El precio no es todo

Desde luego, cuando uno apunta a un segmento con ingresos inferiores a dos dólares diarios necesita ser extremadamente competitivo vía precio.

Así, algunos creen que la clave para acceder a la base de la pirámide consiste, básicamente, en vender el mismo producto que a los consumidores de clase media pero a un precio más bajo.

No obstante, esta mentalidad es una receta segura para el fracaso. El precio es, por supuesto, fundamental. Pero la clave para empezar con el pie derecho radica en un desarrollo de producto que responda a las necesidades del público.

No hay mucha magia en este punto. Usted tiene que ir personalmente con espíritu observador a los lugares donde quiere vender y descubrir las necesidades específicas de un público que vive de manera muy diferente a la suya.

¿Qué comen? ¿Cómo calientan la comida? ¿Cómo lavan la ropa? ¿Qué servicios utilizan? En síntesis, ¿adónde están las oportunidades?