¿Cómo hacer que las propuestas vendan?
Tal vez en algún momento, hemos pasado por la situación de conocer a alguien que sólo hablaba de si mismo sin interesarle nada sobre uno.
Este tipo de personas ¿son egoístas? ¿son individuos insensibles? ¿son irritantes? La respuesta es: si, si y si. Ellos hablan sólo de si mismos sin hacer ninguna pregunta nunca nos solicitan una opinión y nunca muestran el más mínimo interés sobre el que los escucha. Por supuesto que ninguno de nosotros tendría un comportamiento así.
¿O si?
En las siguientes 10 sentencias Indique si cada una es verdadera o falsa y luego verifique los resultados. Hay ocasiones en que centramos nuestro mensaje en nosotros mismos o en nuestra compañía sin hacer preguntas sobre el otro. Generalmente el lugar donde volcamos este pensamiento es en una propuesta.
Usamos la misma plantilla básica con textos ya preparados para la mayoría de nuestras propuestas.
Comenzamos las presentaciones de ventas revisando la agenda con el prospecto.
La primera parte de las propuestas que hacemos hablan de nuestra compañía, experiencia, la misión y la visión.
En línea con los precios de los servicios, calculamos el repago de la inversión, el costo total de apropiación y el retorno de la inversión aunque el cliente no lo pida
Cada propuesta es titulada “Propuesta para...” y el nombre de la empresa prospecto.
El Gerente de la Cuenta o el Ejecutivo Comercial elabora la carta de presentación y el resumen ejecutivo.
Le proveemos al prospecto tanto material gráfico como sea posible para demostrar que podemos manejar el proyecto, guiándolo en la lectura de eso materiales hacia las partes que pueden ser relevantes para él.
Nunca enviamos la propuesta si podemos entregarla en persona.
La descripción de productos y servicios contienen una lista de características y beneficios de manera que el prospecto pueda evaluar por sí mismo que nuestra oferta es la mejor recomendación.
Proporcionamos los elementos diferenciadores que nos distinguen de la competencia.
Para conocer los resultados, sume las “verdaderas” en las sentencias pares. Esas son las características “centradas en uno mismo”. Luego, sume las “Verdaderas” en las sentencias impares. Esos son los elementos “centrados en el cliente”.
¿Cuál es mayor? Si usted tiene más de tres puntos en las “centradas en uno mismo”, seguramente su organización de ventas se beneficiaría con un breve entrenamiento para mejorar sus propuestas. (DIADENEGOCIOS.com)