Estrategias para consolidar e incrementar las ventas

Antes de empezar a captar nuevos clientes, conviene asegurarse de que uno conoce a los originales. En muchos casos, un grupo reducido de clientes fieles y bien atendidos son una base sólida para un negocio rentable a largo plazo.

Por eso, desde el comienzo, es importante que la empresa tenga una información detallada de quiénes son sus clientes, sean estos individuales o consumidores finales (personas), o clientes corporativos (empresas), antes de avanzar con una estrategia de expansión.

En este sentido, el emprendedor debe contar con información que le permita generar más ventas, por mayor frecuencia de compra o mayor volumen. Así, debe evitar que el cliente se inactive, es decir, que compre con una frecuencia menor a la habitual, o que deje de comprar. También es importante fidelizar al cliente, generando un vínculo.

Una regla de oro relacionada con el pedido de datos al cliente, es no solicitar más información de la que uno está en condiciones de utilizar en forma efectiva, o de la que realmente necesita.

Si se trata de consumidores individuales, se recomienda pedir nombre y apellido, algún dato de contacto, y algún dato “fidelizador” (por ejemplo, la fecha de cumpleaños, para mandarle un regalo o un descuento especial en su día o mes).

Todos estos datos del cliente son los datos de perfil, y deben estar consolidados con la información transaccional, es decir, los datos relacionados a qué es lo que compró el cliente, cuándo, por qué monto, y con qué medio de pago.

Una vez que tiene organizada la información, puede comenzar con acciones que lo ayuden a aumentar las ventas. Por ejemplo, se puede enviar información sobre productos a los clientes, con descuentos y promociones.

Y quizás ahora sí llegue el momento de captar nuevos consumidores para sus productos. La primera acción de marketing, que se da naturalmente, es el “boca a boca”. Luego, la difusión y promoción de sus servicios son el primer paso activo para conseguir nuevos clientes.

Una buena medida para medir el efecto de sus acciones de marketing es preguntarles a sus clientes cómo se enteraron de su producto. Así, tendrá una idea clara acerca de cuáles son sus mejores herramientas de promoción y las que dan mayor resultado en términos de costo-beneficio.

No siempre es imprescindible tener recursos para difundir su producto. Algunas formas de lograr la difusión de su empresa, sin gastar dinero en efectivo de antemano, pueden ser los acuerdos con empresas de distribución o vendedores de otros productos o servicios que también puedan vender el suyo. O bien, las alianzas con medios gráficos y radios zonales para establecer pautas publicitarias por canjes, en donde usted puede pagar el espacio publicitario con su propio producto.

En síntesis, cuide sus primeros clientes, y crezca desde ahí: consiga nuevos, utilizando su producto “estrella”; y use a los primeros clientes para testear la oferta de nuevos productos.

Fuente: Periódico sobre Pymes y Emprendedores Nº 120.