Cómo se buscan... y se encuentran importadores

Con decenas de países y miles de empresas como potenciales mercados para sus productos y con escasos medios para llegar por la vía del ensayo y el error, las Pymes necesitan vías confiables para encontrar importadores en otras partes del mundo.

Para deshojar la maraña de nombres y definir quién los puede querer como proveedores, disponen de herramientas que pueden utilizar por su cuenta o de la mano de entidades públicas, fundaciones, consultores y empresas especializadas.

"Lo primero que uno utiliza es Internet, la herramienta más barata y sencilla, pero igual es bueno tener una ayuda mínima en un grupo asociativo o en alguna cámara", dice Sergio Natapof director de Laboratorios Diral, una empresa familiar que produce paños de higiene personal.

Es la misma idea que tiene Gustavo Dellacha, dueño de Podium, una textil que fabrica y exporta medias elásticas: "Nosotros utilizamos información de cualquier lugar que sea posible, desde Internet, los buscadores y otros listados, pero nuestra experiencia es que la información más confiable es la de nuestra cámara Bairexport y la de la fundación Exportar. Porque los datos disponibles abiertamente no siempre están actualizados ni chequeados", explica.

La fundación ExportAr provee perfiles, oportunidades comerciales, y estudios para el acceso a mercados que elaboran sus equipos técnicos. Se basan en el trabajo conjunto con las representaciones comerciales argentinas en el mundo, el aporte de bases de datos privadas, como Dialog, Infojust, Coface, Compass y la Red Internacional de Exportación compuesta por entidades internacionales con las que han suscripto convenios.

"Hay muchas bases internacionales, algunas gratuitas y otras pagas, que requieren una labor de especialistas. Nosotros trabajamos en dos escenarios: ante la demanda puntual de un empresario, hacemos la búsqueda, pero además el equipo está todo el tiempo relevando importadores de diversos sectores y mercados para contactarlos", explica Marcelo Elizondo, titular de la entidad.

Con un criterio similar trabajan grupos exportadores, consultoras privadas, bancos, áreas de gobierno provinciales y cámaras empresariales. En Bairexport tienen su área de "inteligencia comercial" que incluye la búsqueda a través de herramientas como Cobus y el ISI Emerging Markets.

Dime con quién andas A veces, no sólo sirve saber quiénes son los potenciales importadores sino también cuáles son los que le compran a los competidores.

"Nosotros no tenemos empresas que estén exportando un producto similar, pero si las hubiera, uno puede acceder a través de la Aduana a información que permite saber quién le compra a la competencia, para ir y cotizarle uno mismo", dice Natapof.

Cobus tiene una herramienta llamada "Info Aduana", un módulo en el que se puede obtener información sobre el MERCOSUR, Bolivia, Chile, Colombia, El Salvador, España y Perú. "Si usted es un exportador, podrá conocer en detalle las exportaciones de sus competidores, a qué países las realiza, a qué precios, en qué cantidades y el detalle de los productos exportados", se presentan oficialmente.

Fuera de estas bases, en Internet abundan los datos: "Hay desde páginas amarillas hasta guías sectoriales, buscadores pagos y páginas de enlaces de negocios.

Está la posibilidad de intercambiar correo electrónico con el agregado comercial del país al que se quiere exportar para ver si se pueden contactar posibles clientes", ejemplifica Natapof.

Estos "enlaces" son los llamados market places, que funcionan como mercados virtuales, un servicio que Diego Frediani, de RGX (ver entrevista aparte) considera un primer paso válido para que la pequeña y mediana empresa, cuyos recursos son limitados, pueda acercarse a información sobre importadores. "Algunos tienen una membresía anual, otros cobran por servicio.

Una vez que el empresario encontró los mercados virtuales de su industria, accede a un listado y sabe en qué productos específicos está intermediando", dice.

Dame una mano Los formatos para la búsqueda de importadores son diversos y complejos, pero lo primero que debe establecer la empresa es cómo se comercializa y qué tipo de canal de distribución se puede utilizar para sus productos.

"Es un dato que uno maneja naturalmente en el mercado interno, pero que en el exterior se vuelve muy complejo", dice Aníbal Mellano, presidente de la Cámara Argentina de Proveedores de la Industria Petro-Energética (CAPIPE).

"Si uno vende commodities, sabe que son los importadores quienes se acercan, si quiere exportar bienes de consumo, aunque no sea tan ventajoso, sabe que los compradores son los mayoristas de las grandes tiendas, supermercados o restaurantes.

En las industrias intermedias como la nuestra, los clientes son grandes conglomerados industriales o intermediarios que utilizan tu producto para armar un componente y allí la búsqueda es más difícil", señala Mellano.

En estos segmentos, las bases de datos no sirven, pero sí es útil estar como oferente, porque suelen acercarse intermediarios que, aunque las operaciones no sean tan ventajosas, pueden abrir negocios.

En industrias que abastecen a otras industrias, la opción también es llegar a la información o directamente al importador extranjero de la mano de los clientes del mercado interno. Son segmentos en los cuales, si intenta llegar solo, sin una cámara u otra entidad de por medio, el empresario Pyme se encuentra con serias dificultades.

"Es un desgaste, porque cuando se sale a lugares donde uno podría vender, se encuentra con que las Pymes de ese país, asociadas a la gran industria, han puesto trabas para el ingreso.

Una de las pocas opciones es que una gran empresa nuestra nos lleve", dice. Y cuenta una experiencia: "Hace poco estuvo en la Argentina una delegación de Arabia Saudita que buscaba proveedores. Lo primero que nos preguntaron, sorprendidos por la variedad y calidad de la tecnología de nuestras Pymes, fue por qué Techint no nos llevaba como socios. Pero la realidad es que no hay una política de alianzas estratégicas", se queja Mellano.

Organismos y otras fuentes Con ayuda o sin ella, las empresas tienen muchas opciones para llegar, al menos, a una información básica que luego les permita afinar la puntería para ir aproximándose a sus futuros clientes. Entre ellas, hay una que ofrece la ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración) que tiene tres canales disponibles.

Por un lado, tiene abundante información sobre intercambio comercial entre los países miembros, que permite cruzar mercados y posiciones arancelarias.

También tiene un portal empresarial, que incluye un directorio de importadores, con vínculos para llegar a ellos, país por país.

Simultáneamente, han abierto un portal para Pymes, cuyo objetivo es crear una suerte de mercado virtual. Allí la empresa puede inscribir sus datos para que figure en la oferta exportable o su demanda para estar en el listado de importadores, o ambas cosas.

Alguna que otra empresa simplemente inscribe sus datos en ambos listados, por lo cual hay que tener el cuidado de revisar si efectivamente están demandando algún producto o si están haciendo publicidad engañosa. Más allá de esos detalles, aparecen pedidos como el de una importadora brasileña de la ciudad paulista de Sao José dos Campos, que compra en general "productos plásticos descartables" para la industria del caucho.

En la Argentina, además, hay un servicio que brinda la Cancillería a través de su sitio Argentina Trade Net, que consiste en un buscador de importadores. Se puede buscar por país y por tipo de producto.

"Se trata de información actualizada en forma periódica, debidamente validada e ingresada por la red de secciones económicas y comerciales de las embajadas y consulados argentinos, que le permitirá contactarse en forma directa con posibles clientes en otros países", dicen en Cancillería, y recomiendan prestar atención a las fechas para saber si la información está al día.

A su vez, RGX tiene su propio directorio de vínculos con directorios de diversos países, que incluye páginas amarillas y buscadores empresariales. La propuesta, como en otros casos, es que el empresario Pyme tenga un primer acercamiento a los importadores. Con esos datos en la mano, el empresario puede comenzar a tomar contacto.

"Uno debe disparar con perdigones, porque le escribe a 70 droguerías de Caracas y, con suerte, pueden llegar a responder dos, con las cuales se establece una relación que en algún momento termina en un negocio. Se intercambian e-mails, se pueden enviar muestras y se va armando la relación. Esas son las herramientas con las que uno comienza a trabajar", acota Natapof.

Con el acceso de la primera búsqueda se pueden encontrar datos interesantes. Así, un empresario puede enterarse de que hasta el 31 de diciembre de 2007 una empresa de la Federación Rusa necesita "placas onduladas bituminosas, hojas acanaladas bituminosas (en inglés, corrugated asphalt roofing/ bituminous corrugated sheets)", según puede leerse en las ofertas de productos demandados de la consultora Bonaire Group.

Luego, vendrá el proceso de depuración, que se hará de la mano de los consultores especializados o las instituciones que brindan apoyo a las Pymes. "Una cuestión es bajar un listado de importadores de un país determinado y otra es saber si la persona existe y si está interesada en productos argentinos", dice Elizondo.

El hombre de la fundación Exportar explica que en la tarea de ir armando listados de potenciales importadores, "los contactamos vía e-mail o por teléfono para decirles que somos la agencia oficial de promoción de exportaciones de la Argentina y preguntarles si están interesados en entablar vínculos comerciales. De manera que la información que le damos a los empresarios ya está depurada", dice.

Elizondo aclara que, además, "cada vez que la fundación organiza una acción de promoción en una feria internacional, una misión inversa o una semana argentina, le damos a las empresas argentinas la información que Exportar tiene en ese mercado, servicios que son gratuitos".

De hecho, las misiones al exterior, los viajes a las ferias internacionales y las misiones inversas son también fuentes que las empresas y las instituciones aprovechan para continuar construyendo sus bases de datos de importadores. (REVISTA PYMES DE CLARÍN)

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