Entrevista a Marcelo Bertinat - Vicepresidente de Latin Control S.A.

Latin Control S.A. es una compañía dedicada a brindar soluciones tecnológicas en instrumentación y control de procesos industriales, aportando su conocimiento específico y experiencia para que los distintos procesos productivos de una empresa se vinculen y trabajen en forma automática.

Desde sus inicios, por el tipo de tecnología utilizada, sus clientes han sido empresas de primera marca tanto en el país como en el exterior. Marcelo Bertinat, su Vicepresidente, reconoce como virtudes importantes de la compañía el brindar servicios altamente especializados agregando valor a sus clientes, y el poder mantener la agilidad y adaptabilidad propias de una PyME.

¿A qué se dedica Latin Control?

Somos una empresa de ingeniería, dedicada a brindar Soluciones en Automatización y Gestión Informática de Procesos Industriales, enfocados fundamentalmente en el segmento de empresas con procesos productivos de relativa complejidad (generación de energía, alimentos y bebidas, pulpa y papel, química) que requieren de cierto expertise para alcanzar una implementación exitosa. Apoyados en equipamiento de empresas “world class” y en nuestra experiencia en el control de procesos industriales, desarrollamos aplicaciones específicas destinadas a automatizar y vincular áreas productivas, generando además valiosa información para quienes tienen la responsabilidad de analizar y asegurar niveles adecuados de calidad de producto y eficiencia productiva.

¿Cuántos empleados ocupan?

Hoy tenemos 40 empleados.

¿Cómo es el nivel de calificación de sus empleados y sus técnicos? ¿Qué conocimientos requieren?

El tipo de trabajo que realiza Latin Control requiere un alto nivel de capacitación, el personal en su mayoría está compuesto por ingenieros y/o pasantes de la carrera, con especialización en las áreas de electrónica, eléctrica y sistemas. En las tareas de soporte administrativo contamos con contadores y licenciados en administración.

¿Desde la empresa realizan algún tipo de capacitación?

Sí. El equipamiento que utilizamos, tanto en Instrumentación de Procesos como en Sistemas de Control, requiere una especialización bastante estricta y las marcas “world class” con las cuales trabajamos nos exigen niveles de capacitación adecuados a la envergadura de proyectos/aplicaciones que llevamos a cabo para nuestros clientes.

Siendo la nuestra una actividad muy específica y selectiva en cuanto a la cantidad de empresas que se dedican a ellas, la cantidad de profesionales que están incluidos en esta actividad es bastante limitada por lo que en épocas de alta demanda, como ocurre en la actualidad, es muy difícil conseguir en el mercado profesionales que tengan experiencia anterior en este tema. Pueden tener conocimientos sobre procesos, sobre automatización pero, es indispensable armar un plan de carrera donde se incluyan niveles de capacitación, y gran parte de esta se realiza “in house”, apoyándonos para ello en nuestros cuadros más experimentados o contratando cursos específicos a las Marcas.

En la implementación de proyectos diversos, hemos utilizado equipamiento de las distintas marcas presentes en el país (ABB, Rockwell, Siemens, Wonderware). En el caso de ABB (probablemente la firma más importante del mundo en el rubro), somos Canal de Distribución de productos y “Proveedor de Soluciones”, participando activamente en alguno de sus proyectos en carácter de subcontratistas. También somos “Integradores” de Rockwell Automation.

¿Desarrollan tecnología propia?

Sí; hacemos desarrollos de piezas de software para cada necesidad planteada por nuestros clientes. Nuestro mayor expertise esta dado en el rubro Alimentos y Bebidas, Pulpa y Papel y en Energía. Este conocimiento nos ha dado la posibilidad de participar en proyectos de importante envergadura, ganándonos de este modo una posición de reconocimiento en el mercado local y externo.

Es importante destacar que la capacitación a nuestro personal es realizada dentro de nuestra compañía y para contar con recursos calificados, esto nos demanda un enorme esfuerzo económico.

¿Cuáles son sus principales clientes? Trabajan con grandes empresas, ¿no es así?

Dado que este tipo de tecnología requiere fuertes inversiones, es muy difícil que una empresa pequeña o mediana la pueda afrontar; por tal motivo nuestros clientes son, en su mayoría, empresas grandes de primera línea.

Si bien tenemos clientes en varios rubros los más destacados son:

Alimentos y Bebidas, en el mercado local tenemos como clientes destacados a Cervecería Quilmes (Grupo Inbev), FEMSA (embotelladora de Coca Cola y otros productos), BAESA (embotelladora de Pepsi y otros productos) y a Eco de los Andes entre otras. En el exterior trabajamos con Paraguay Refrescos S.A. (embotelladora de Coca Cola en Paraguay), CBN (Cervecería Boliviana Nacional)

Energía: contamos como clientes con las empresas más destacadas del rubro en el país: CT Tucumán-Pluspetrol Energy, CT San Nicolás-AES, Hidroeléctrica Pichi Picún Leufú-Petrobrás, Central Puerto, Hidroeléctrica Piedra del Águila, Hidroeléctrica El Chocon S.A., Hidroeléctrica Arroyito, NA-SA (Centrales Nucleares de Atucha y Embalse), CT Comandante Piedra Buena (Grupo Pampa); conjunto de empresas que representan un alto porcentaje de la capacidad de generación del país. En el exterior trabajamos con UTE (Empresa Estatal de Energía de Uruguay) y estamos trabajando en el desarrollo de nuevos clientes en la región.

¿Cómo es la competencia en el rubro? ¿Cómo está posicionada la empresa en el mercado interno?

La nuestra es una posición difícil de definir, en varios proyectos competimos directamente con las primeras marcas y allí tenemos una ventaja basada en nuestro precio competitivo. Y luego podemos identificar un conjunto de empresas que se dedican a automatizaciones de menor envergadura con los cuales competimos con resultados dispares.

Cotizar un proyecto de ingeniería de complejidad (Ej. NASA – Central Nuclear Embalse Rio Tercero) nos demanda entre uno y dos meses de pre-ingeniería y cálculo para presentar una cotización con la solidez y calidad solicitadas por el cliente; siempre asegurando correr el menor riesgo posible. Es decir, tenemos a dos o tres personas trabajando dos meses para cotizar a riesgo. No estamos acostumbrados a una forma distinta de trabajo por lo que en general podemos decir que hay un target de mercado en el que naturalmente no somos competitivos.

Con referencia a nuestro posicionamiento en el mercado podemos decir que desde nuestros comienzos ha sido nuestra intención posicionarnos como una empresa proveedora de soluciones de alto valor agregado y como decimos en nuestra visión: Ser reconocidos y elegidos por la calidad de las soluciones y el estricto cumplimiento de los compromisos asumidos. Creemos que hemos alcanzado un punto bastante alto en este tema.

¿Cómo está ubicado nuestro país en el rubro tecnología en sistemas de control?

La Argentina es un mercado que hoy tiene mucha necesidad de seguir avanzando en el proceso de automatización. El rubro Energía, específicamente, por una puja con el Gobierno por el precio del kilowatt no está invirtiendo, por lo tanto es un mercado en el que hay mucho por hacer. Ahora bien, justamente como no se ha invertido, las empresas líderes que antes no se dedicaban a vender en forma directa, al achicarse el mercado están yendo en primera persona. Entonces se ha transformado en un mercado muy competitivo. Necesariamente una empresa como la nuestra, para poder ser exitosa necesita tener un espíritu exportador, es la clave para poder mantenerse en un mediano y largo plazo.

¿Cómo nace Latin Control? ¿Es una empresa familiar? ¿Cómo ha sido su evolución a lo largo de su historia de vida?

Nosotros nacemos en 2001. Hugo Reche, el actual Presidente, era Gerente de Ingeniería de otra compañía, una empresa familiar en crisis. Cuando se forma la empresa invita a otros profesionales a participar, me sumo yo y armamos Latin Control.

En un principio contábamos con personal calificado pero no teníamos suficientes proyectos. El comienzo fue muy complejo, al punto de que en plena explosión de la crisis de 2001, dudamos si podríamos continuar operando. Trabajamos muchísimo en tratar de abrir el mercado externo y a principios de 2002 se empezó a hacer realidad. Tuvimos un 2002 excelente, a pesar de la crisis argentina estábamos con proyectos con empresas de Italia, Alemania, Chile, Uruguay, Venezuela, Bélgica y República Dominicana. Esto permitió que se afianzara la empresa.

En 2003 tomamos la importante decisión de fortalecer el área de ventas de la compañía, para lo cual incorporamos a quien hasta hoy en día es nuestro Gerente de Marketing y Ventas. Esto nos permitió avanzar en el afianzamiento de la relación con nuestros clientes y abrirnos hacia el mercado energético, en el que hasta ese momento no habíamos incursionado sistemáticamente.

Y de allí en más la empresa fue creciendo constantemente a un ritmo de entre 20% y 30% por año. Tuvimos un período complejo en 2008 durante la crisis del campo, momento en que debimos hacer una reducción de personal pero inmediatamente después comenzaron a gestarse otros trabajos y la tendencia de crecimiento se recuperó.

La situación post crisis de 2008 puso de manifiesto lo difícil que es reconstruir un staff formado por profesionales calificados. Es costoso mantener un grupo de gente altamente calificado, pero mucho más oneroso para una empresa es perderlo y tiempo después tener que volver a armarlo. Esta situación nos movilizó aún más para concentrar buena parte de nuestros esfuerzos y recursos en la búsqueda de un equilibrio de negocios, que entendimos debía lograrse a través del desarrollo del comercio exterior.

¿Qué decisiones a lo largo de la historia de la empresa juzga que les resultaron exitosas, que fueron un gran acierto? ¿La opción por el mercado externo es una ellas?

Como siempre decimos a nuestros clientes y sobre todo a quienes pretendemos que lo sean, nuestra Misión, Visión y Objetivos no son meras frases de marketing. Creemos firmemente en ellas y en las metas que nos hemos propuesto y creo que eso es un diferencial y una importante ayuda en los momentos más difíciles por los que hemos atravesado. De modo que considero que el haberlas enunciado ha sido una buena decisión.

Entre otras podría mencionar, la de inculcar dentro de nuestra organización la vocación de servicio y orientación al Cliente, certificar Normas de Calidad ISO9001, la de tener un plan concreto de Recursos Humanos, habernos esforzado para aplicar a la Ley Nacional de Promoción de Software y la de esforzarnos para responder como una empresa grande a pesar de seguir siendo una PyME, con las dificultades que ello implica.

Y una muy relevante, el haber adquirido la propiedad en donde ahora funcionamos, y en este logro el Banco Credicoop ha tenido mucho que ver, ya que logramos concretarla a partir de una financiación que promovió el BICE (Banco de Inversión y Comercio Exterior) a través de dos bancos. Nosotros argumentamos que necesitábamos la propiedad como capital de trabajo, la financiación fue aprobada y a través del Banco Credicoop la adquirimos.

¿Cómo es la inserción de Latin Control en el exterior? ¿Cuáles son sus principales clientes?

Los primeros trabajos en el exterior, en el año 2002, fueron servicios de ingeniería a grandes empresas, hicimos un proyecto de cuatro años en Italia, estuvimos en República Dominicana un año y medio, también en Chile. Pero con una dificultad: se trataba de proyectos que no nos permitían lograr una permanencia, comenzaban y terminaban. En el año 2005 y 2006 empezamos ya a establecer contactos con clientes más importantes, como UTE (la compañía eléctrica estatal) en Uruguay, con quienes hicimos un proyecto en 2006, otro muy grande el año pasado, y estamos con expectativas de cerrar otros dos proyectos importantes más. Desarrollamos otro con un cliente cervecero en Bolivia y con la embotelladora de Coca Cola Paraguay (PARESA). El año pasado logramos como cliente a CODELCO, una minera de Chile.

Por otro lado, apoyándonos en que los profesionales argentinos están bien considerados en mercados como el de EEUU, comenzamos a realizar contactos con algunas empresas estadounidenses. Durante 2010 realizamos dos viajes de negocios y como primer resultado hoy estamos proveyendo de trabajos de ingeniería a una empresa del estado de Ohio, con posibilidades de expandirnos a otras. Es una primera experiencia que estamos utilizando como piloto para adaptarnos a las exigencias y diferencias culturales propias de una relación de este tipo. Habiendo ganado algo de confianza en este sentido, estamos viendo la posibilidad de replicar este modelo con otras dos o tres empresas.

No obstante nuestra gestión relativamente exitosa, la inquietud sigue siendo la búsqueda de estrategias y mecanismos que permitan mantener una permanencia en los mercados externos a los que logramos acceder. A partir de esa inquietud nos enfocamos en tres planes distintos, uno de ellos a través de la Fundación Banco Credicoop, con el Programa DIVERPYMEX.

¿Cómo llegaron hasta DIVERPYMEX?

Curiosamente no surgió de una propuesta del Banco, sino que encontramos este Programa en España, y allí nos enteramos que había sido replicado en la Argentina por la Fundación. Es interesante, si bien está más dirigido a pequeñas y medianas empresas que recién se lanzan, a nosotros nos aportó un buen orden, pusimos a un profesional dedicado específicamente a todo el tema de relaciones con el exterior, hicimos un mapa estratégico con clientes y nichos de mercado. A partir del Programa, el año pasado hicimos cuatro viajes a Perú y estamos en tratativas muy avanzadas con una empresa del rubro de bebidas que es líder en ese mercado, para implementar proyectos de mejoras en algunas de sus áreas productivas.

También están implementando el PACC (Programa de Apoyo a la Competitividad), ¿cómo les ha resultado?

En el año 2004 hicimos nuestra primera adquisición de un sistema de gestión, el cual nos resulta limitado para las exigencias actuales de nuestra operatoria por lo que, a través de la financiación del PACC vimos la posibilidad de realizar la actualización del sistema.

También hemos utilizado este programa para financiar parte del proyecto de desarrollo de comercio exterior.

Certifican la norma ISO, ¿qué importancia tiene la certificación en su rubro? ¿Les ha servido de puertas adentro de la empresa?

Sí, creo que las Normas ISO en muchas empresas lamentablemente se toma como una burocracia, pero si uno adapta la norma al procedimiento de la compañía, se logran mejorar sostenidamente los procesos. Sobre todo en una empresa de servicios. Justamente esta semana, vamos a participar en un curso de las normas que continúan a las ISO en el rubro de software, que son las IERIC 90003. No sé si vamos a certificar a futuro, pero al menos vamos a ver qué es lo que propone esta normativa, que es un paso más en este tipo de mejoras. Creo que cualquier empresa que pretenda tener un rol destacado en el mercado está obligada a transitar estos caminos de mejoras ya que si se estanca en su operatoria cotidiana, en un par de años queda desactualizada. Estamos obligados a ir siempre por más eficiencia.

¿Cuáles son las perspectivas de la empresa para 2011? ¿Qué planes tienen para el año que viene?

Durante el presente año tenemos aún varios proyectos en curso de ejecución y esperamos concretar otros varios sobre los que estamos trabajando en propuestas hacia nuestros clientes. Por mencionar algunos, hemos sido preadjudicados por NA-SA para la ejecución de un proyecto para un Sistema de Acondicionamiento de Muestras (medición de calidad de agua) para la Central Nuclear de Embalse. Esta es una provisión similar a otra ya realizada en la central Atucha I. Seguimos trabajando además en nuevas propuestas dentro y fuera del país en el rubro Energía, algunas de las cuales esperamos se concreten durante 2011 y otras con definición durante el primer semestre del año próximo.

La mayoría de las centrales eléctricas tienen sistemas de control antiguos pero muy nobles y actualizables. Sobre esta base instalada hemos trabajado durante los últimos años gestando proyectos distintivos y seguramente será un motor de negocios futuros su evolución hacia nuevas tecnologías.

En líneas generales vemos a la compañía con un importante crecimiento en los próximos dos o tres años, y no descartamos la posibilidad de radicar una oficina comercial en Estados Unidos, para poder generar negocios en un país altamente demandante de servicios de ingeniería.