"En 12 años de vida hemos llegado a más de 7.000 empresas"

El acompañamiento de las PyMEs en los mercados externos, es uno de los trabajos centrales de la Fundación Banco Credicoop. Eduardo Ciancio, Responsable de Comercio Exterior, describe la labor particularizada que requiere cada evento fuera del país y destaca el interés de los empresarios en ingresar a nuevos mercados y fortalecer los ya conquistados.

¿Cómo trabaja la Fundación Banco Credicoop con las PyMEs nacionales en el exterior? ¿Qué estrategias de internacionalización aplica?

Nuestra Fundación, en lo que respecta a las herramientas que apoyan a las empresas PyMEs para diversificar mercados de exportación, posee actualmente un Programa llamado DIVERPYMEX que tiene mas de 9 años en el mercado y del cual han participado más de 200 empresas de todo el país, con productos disímiles y de distinta envergadura y con un 85% de efectividad promedio en sus objetivos comerciales.

Además, participamos organizando el Pabellón Argentino en ferias internacionales sectoriales, ubicadas principalmente en países de la Región. Por otra parte, organizamos misiones comerciales sectoriales o multisectoriales como así también rondas de negocios con compradores internacionales.

A estas importantes herramientas de promoción internacional, le sumamos un producto que cada vez más es demandado por las empresas locales: los Perfiles de Mercado.

¿Qué son específicamente los perfiles de mercado? ¿Cómo se utilizan en el mercado externo?

Son trabajos de investigación a medida, realizados por profesionales de nuestra Fundación, que le permiten al empresario local contar con la suficiente información actualizada del mercado de interés, los sectores a los cuales van dirigidos sus productos, incluso los ayuda a detectar cuáles son sus canales de comercialización. En definitiva, este trabajo les permite tomar la decisión de encarar una estrategia comercial en un mercado o no.

¿En líneas generales qué resultados se han obtenido en estos 12 años de trabajo?

La Fundación en estos 12 años de vida ha logrado llegar a mas de 7.000 empresas / personas a nivel nacional, quienes han participado de algunas de nuestras tantas actividades. Esto nos permite pensar que venimos haciendo las cosas bien, dado que muchos de ellos han adquirido más de un servicio o han participado de distintas actividades.

¿Qué inquietudes manifiestan comúnmente las empresas que se acercan a la Fundación con la intención de probar experiencias en el mercado externo? ¿Qué debilidades y qué fortalezas se pueden observar en ellas?

Con aquellas empresas que participan por primera en una experiencia internacional (entiéndase Feria o Misión Comercial) hay que hacer un profundo acompañamiento. Desde definir la oferta exportable hasta el posterior seguimiento a su regreso. Es por ello que hay muchas que con un mercado interno demandante ven a la exportación como algo muy laborioso o imposible de alcanzar.

En las actividades locales como pueden ser la Rondas de Negocios, también hay que trabajar duro, ya sea en cómo participar de estos eventos (el antes, durante y después) como así también en la selección de las potenciales contrapartes, para evitar que esa actividad se transforme en algo que desilusione o quite motivación al empresario local. Generalmente esto es lo que se observa en aquellos empresarios que quieren iniciarse en el comercio exterior.

Como contrapartida de ello, observamos como fortalezas que existe un amplio interés en los empresarios en ingresar a nuevos mercados o fortalecer aquellos donde lograron colocar sus primeras ventas. Por otra parte, cuentan con productos de calidad, diseño y tecnología, atributos que son reconocidos en mercados de la región.

¿Cómo se trabaja con las ferias internacionales? ¿Qué importancia tienen estos eventos y qué provecho pueden obtener las empresas participantes?

Desde que iniciamos nuestras participaciones en ferias internacionales, pretendimos que aquellos empresarios que participen puedan lograr el mayor porcentaje de efectividad que les otorga un evento de esta naturaleza. Por ello, trabajamos cada evento en forma particular, tratando de buscar el mejor precio, la mejor ubicación dentro del predio ferial, posibilidades de apoyo público, o bien financiamiento a tasas bajas. Les entregamos, de la misma forma que si se tratase de una Misión Comercial, un perfil del mercado con una nómina de potenciales contrapartes locales, para que el empresario argentino los invite a visitar su stand. Nos esforzamos para que el empresario que participe cuente con la suficiente información para el armado de su estrategia comercial.

Las ferias internacionales son eventos muy importantes para una empresa, ya sea por las posibilidades que ofrecen de colocar productos a un público profesional, como las oportunidades de participar en Rondas de Negocios y conocer a competidores dentro y fuera del evento.

La Fundación es la encargada de coordinar los pabellones argentinos de las ferias en las que participa, ¿cómo es su mecánica y qué beneficios pueden obtener las empresas? ¿Qué requisitos debe cumplir una empresa para participar?

Sí, la Fundación contrata directamente con los organizadores de eventos. Cuando se trata de ferias en donde ya hemos participado tomamos un espacio similar o, en su defecto, no inferior a los 54 m2, ya que no participamos con menos de 6 empresas (nos fijamos como objetivo no participar con un Pabellón Argentino con menos de esa cantidad) Como beneficios que obtienen las empresas participantes podemos mencionar los siguientes:

· Mejor ubicación dentro del predio que participando individualmente.

· Posibilidad de financiar alquiler de stand, viaje y estadía con nuestra tarjeta de crédito Cabal, o bien si se trata de empresas vinculadas al Banco Credicoop mediante un crédito a 12 cuotas.

· Obtención de un Perfil del Mercado con nómina de potenciales contrapartes.

· Apoyo permanente por parte del personal especializado de esta Fundación.

En cuanto a los requisitos necesarios para participar, sólo se trata de tener ganas de hacerlo.

¿Cómo se trabaja con las misiones comerciales? ¿Qué eventos de este tipo ha llevado adelante la Fundación y con qué resultados?

Con las misiones comerciales trabajamos como con el resto de los eventos internacionales, esto quiere decir con la mayor antelación posible. Hemos tratado de realizar algunos cambios que ayudan a bajar el nivel de ansiedad del empresario que emprende un proyecto de este tipo. Por otro lado, en lo operativo tratamos de cargar lo menos posible a nuestras embajadas.

Desde la Fundación realizamos el trabajo de detección de contrapartes en base a la información suministrada por la empresa a través de la ficha de inscripción. Fijamos una fecha de reunión previa al viaje, en la que participan las empresas que conforman la delegación como así también todos los actores involucrados en la misma. En ella le entregamos a cada empresa el Perfil de Mercado, donde además de contar con información general y sectorial del mercado a visitar, tendrá información estadística y arancelaria de cada una de las empresas participantes.

En el mes de octubre del año pasado realizamos una misión a México, visitando Guadalajara y DF. Según lo expresado por cada una de las 12 empresas que participaron, como así también por los funcionarios de la Embajada Argentina en ese país, los resultados fueron altamente satisfactorios.

¿Qué eventos internacionales tiene programados para este año la Fundación?

El calendario de actividades internacionales para este año es bastante importante. Cada año incorporamos nuevos eventos y más mercados a los que ya venimos trabajando.

Los mismos surgen del análisis que efectuamos en base a distintos sectores de interés, o bien a pedido de cámaras y asociaciones vinculadas a nuestro Banco. Para tener la nómina completa de los eventos internacionales en los que vamos a participar en 2011, se puede visitar el calendario ingresando a nuestra web http://www.fundacioncredicoop.com.ar , o bien en la sección Ferias Internacionales de esta publicación.