Las cuotas sin interés impulsan un récord de ventas de LCD

De la mano de las 50 cuotas, las ventas de LCD superaron las expectativas de los empresarios y batieron un nuevo récord histórico. De acuerdo con datos preliminares, en marzo se vendieron más de 70.000 unidades de este tipo de televisores y algunos empresarios deslizan que la cifra podría llegar a 80.000 cuando se terminen de procesar los últimos datos de los comercios del interior del país.

Hasta el momento, el pico mensual de la demanda se había registrado en diciembre pasado, un mes que tradicionalmente es el más fuerte en la venta de electrodomésticos, con 47.000 unidades comercializadas. La demanda además superó ampliamente los pronósticos que manejaban las propias empresas del rubro, que habían hecho sus cálculos para todo 2010 partiendo de una proyección de 55.000 LCD colocados en marzo y una aceleración de las ventas en los últimos 60 días antes del inicio del Mundial de fútbol de Sudáfrica.

"Desde octubre de 2009 veníamos notando una recuperación de las ventas en todas las categorías, aunque en el caso específico de los LCD las 50 cuotas funcionaron como un disparador, adelantando las compras por el Mundial. Marzo estuvo muy por encima de las proyecciones y no hay signos de que la demanda vaya a aflojar", explicó Juan Manuel Aragones, director comercial de la cadena Garbarino.

La idea de que la fiebre del LCD llegó para quedarse también se sustenta en otros datos, como la evolución de las búsquedas de este tipo de productos en Internet, que también sufrió una aceleración en los últimos meses y no da signos de ceder. "La compra de un LCD es un proceso que en la mayoría de los casos se inicia en Internet a partir de la búsqueda de marcas y modelos y la comparación de precios. En el medio, la decisión puede incluir sacar una tarjeta que ofrece un descuento, la visita a un comercio para ver el producto y hasta la tarea de convencer a la mujer, con lo cual el proceso completo puede demorar 90 días", señaló Alejandro Zuzenberg, director de ventas de Google Argentina.

En el sector reconocen que la aparición de las 50 cuotas sin interés que lanzaron las grandes cadenas hace un mes jugó un papel decisivo a la hora de impulsar la demanda, cuyo efecto ya trascendió los límites del negocio de los televisores. "En nuestro caso hay una retroalimentación entre las ventas de LCD y la demanda de decodificadores HD (alta definición). En marzo colocamos 10.000 de estos equipos y para fin de año proyectamos llegar a los 65.000 equipos", explicó Gonzalo Hita, gerente comercial de CableVisión.

Sin embargo, en el mercado también destacan que hay un segmento del público que es más reacio a endeudarse a cuatro años. "Hay muchos clientes que antes que las 50 cuotas prefieren menos plazos y algún descuento, básicamente porque no los convence la idea de estar atados a un crédito tanto tiempo", explican en la cadena Ribeiro, que está trabajando la categoría LCD con compras en 12 cuotas sin interés y descuentos que oscilan -según el banco- entre 10 y 20 por ciento.

Junto con las cuotas y la cercanía del Mundial de fútbol, el otro gran atractivo que hoy ofrece el negocio es el precio. Si bien en comparación con los países vecinos los valores de los televisores en la Argentina continúan siendo relativamente altos -en Chile, por ejemplo, un televisor cuesta entre 10 y 30% menos que aquí- en los últimos meses también registraron una pequeña baja en pesos, que se ve potenciada en un contexto de inflación en alza. "La baja de precios que vemos en los LCD no es 100% genuina", aclara Roxana Nakazato, analista de la consultora GfK Retail. "Responde a un cambio en el mix de la categoría: actualmente se comercializan aparatos más pequeños", explica la analista.

Quién paga la fiesta

Desde un punto de vista estrictamente financiero, pagar un producto a lo largo de cuatro años resulta más que atractivo si se parte del hecho de que la inflación proyectada para este año rondará el 20 por ciento y todo indica que el panorama no cambiará demasiado en 2011.

En este contexto, la pregunta que surge casi inevitablemente es quién paga el costo financiero que representan las 50 cuotas sin interés. Cuando un cliente compra un LCD en cuotas con una determinada tarjeta, el banco emisor del plástico le abona a la cadena minorista el valor íntegro del producto en un plazo de 72 horas. Como contrapartida de asumir este costo financiero, la cadena le otorga al banco con el que tiene el acuerdo un descuento que oscila entre 12 y 15 por ciento. De esta manera, la cadena minorista sacrifica aproximadamente un tercio de su margen bruto de ganancias pero gana en volumen de ventas.

Por su parte, para el banco el negocio pasa por dos lados. El primero es asegurarse que la persona que compró un televisor en 50 cuotas seguirá siendo cliente suyo por los próximos cuatro años. Y el segundo, obtener algún tipo de beneficio extra con la refinanciación de los pagos mensuales. En este sentido, en los bancos reconocen que, tentados con las promociones y los descuentos, muchos clientes gastan más de lo que su capacidad de compra les permite, con lo cual terminan refinanciando el resumen mensual (porque pagan menos que el gasto total), lo que significa un ingreso adicional para la entidad en concepto de intereses.